當(dāng)我們都會(huì)在濾油機(jī)銷售過(guò)程中，即便遇到各種各樣客戶詢盤的問(wèn)題時(shí)，都想要想盡辦法抓住他時(shí)，我們首先要學(xué)會(huì)遇到不同的客戶，要先根據(jù)他的個(gè)人需求，推薦適合他的產(chǎn)品。我們不能一味的自顧自話，先聽聽客戶說(shuō)什么，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶、進(jìn)一步探索客戶的要求。開發(fā)客戶的需求，挖掘成交機(jī)會(huì)。用您良好的服務(wù)和誠(chéng)懇的語(yǔ)言（當(dāng)然良好的產(chǎn)品本身是必須的前提）去打動(dòng)和穩(wěn)固這種服務(wù)關(guān)系，才能經(jīng)久不弱。

今天在網(wǎng)上看到這么一個(gè)銷售案例，或許您并不覺(jué)得陌生，但我覺(jué)得，每當(dāng)自己在通瑞濾油機(jī)銷售過(guò)程中迷失的時(shí)候，把它拿出來(lái)看看，就又可以助您找到新的方法。想與大家分享以此共勉！

老太太去買菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒(méi)有在zui先路過(guò)的*，第二家購(gòu)買蘋果；卻在第三家購(gòu)買一斤；更離奇的是在第四家又購(gòu)買兩斤。

　　1、商販一：老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊?”商販說(shuō)：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

　　2、商販二: 老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）

　　3、商販三：旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太說(shuō)：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大）

　　4、商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣啊?”

　　商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

　　“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。

　　商販說(shuō):“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

　　老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

　　商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）

　　我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。

　　商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，zui大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” “是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

　　商販稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性）。

　　老太太被商販夸得開心，說(shuō)“要是吃的好讓朋友也來(lái)買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）